Diciamo le cose come stanno e passiamo ai fatti, così da poter fronteggiare la crisi innescata dalla pandemia Covid-19, senza false speranze o inutili sprechi di energia.
L’emergenza cui stiamo assistendo ha messo alle strette non poche realtà aziendali. E, nonostante i piani di ripresa nazionali e l’allentarsi dei limiti, non è da escludere che questa situazione possa continuare a protrarsi nel futuro. Cosa fare, allora? Scopriamo insieme alcune strategie utili.
Come fronteggiare (davvero) le difficoltà aziendali generate dalla pandemia
Molte imprese si sono rese conto, purtroppo a loro spese, di come questa crisi abbia generato conseguenze completamente sconosciute. È successo che molte delle strategie che avevano funzionato in passato, si siano dimostrate vane allo stato attuale delle cose.
Per fronteggiare la crisi innescata dalla pandemia, quindi, è necessario focalizzarsi sul nocciolo del profitto, senza troppe distrazioni dettate dalla vita aziendale abituale. Una delle migliori strategie, oggi, risulta essere un’accurata suddivisione della clientela (ma anche dei fornitori) in segmenti, in base alla classe di profitto. Ognuna di queste fasce, infatti, richiederà azioni diverse e diversi tipi di ridimensionamento. Tutto dovrà essere pensato nell’ottica di un recupero di efficienza, combinato con l’ottimizzazione dei costi.
Clienti profittevoli
Con questo termine vengono designati quei clienti che, per numero di acquisti o volume di guadagni apportati all’azienda, vengono considerati importanti o, appunto, profittevoli. Essi, generalmente, si traducono in un 10-20% rispetto alla clientela complessiva. È proprio qui, ovvero nelle aree dedicate ai clienti profittevoli, che l’impresa deve investire persone, risorse e particolare attenzione. Contrariamente, ridurre i costi, ridimensionando le risorse quivi impiegate, risulterebbe estremamente dannoso. E, questo, vale a maggior ragione durante i periodi di crisi.
L’azienda deve puntare a sviluppare una relazione operativa e integrata, che riesca ad apportare vantaggi ad entrambe le parti (cliente e azienda). In questo senso, particolare cura deve essere dedicata a tutte le strategie di profilazione e previsione di comportamento, alla realizzazione di un inventario mirato, arrivando al giusto mix di prodotti.
Clienti negativi
A dispetto di quanto possa far presagire il nome con cui si designano, questi clienti risultano essere molto importanti per l’azienda. Stiamo parlando di una clientela prestigiosa (20-30%), che assorbe le risorse aziendali senza un’adeguata remunerazione. È proprio tramite loro che l’impresa può risalire ai problemi all’origine delle perdite.
In questo caso, l’azienda può puntare a:
- Esplorare circa le cause specifiche che generano le principali perdite dei profitti, rintracciando collegamenti attraverso i quali agire, così da ripristinarne l’equilibrio;
- Indurre una riduzione dei costi ambo i lati, in maniera tale che vengano accresciuti i profitti di questi clienti, convertendosi in profittevoli.
Clienti stagnanti
È proprio rispetto a questi che l’azienda è tenuta a ridimensionare i costi operativi, in maniera tale da dare priorità alle altre fasce. Ridurre risorse e persone in quest’area, inoltre, non sarà particolarmente difficile: essendo piuttosto standardizzata e omogenea, risponderà parimenti rispetto a sistemi automatici, quali il marketing digitale. Al contrario, cercare di sviluppare relazioni dirette e personali con i numerosi clienti di questa categoria, risulterebbe particolarmente dispendioso. Sia in termini di tempo che di denaro.
Le risposte ad ambio ventaglio, caratterizzate da un focus impreciso, con tutta probabilità si tradurranno in fallimenti o, comunque, apporteranno risultati fuorvianti. In questo particolare momento storico, è importante selezionare, in maniera chirurgica, quali risorse impiegare e dove. Per sfuggire alla crisi, dobbiamo pensare come, forse, non abbiamo mai pensato.
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